Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «7 стратегий интернет-маркетинга для увеличения онлайн-продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Метод №3. Создание красивой витрины
Импровизированные витрины используют интернет-магазины AliExpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.
Правильное управление ценой
Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник.
В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы.
Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине
Перечень товаров и услуг, торговля которыми запрещена на онлайн-площадках, насчитывает несколько десятков позиций. Однако мы не станем подробно останавливаться на этом списке, ведь читатели нашей статьи вряд ли решатся продавать наркотики, органы человека или услугу суррогатного материнства. Мы перечислим только товары массового потребления, запрещенные или ограниченные в онлайн-продаже.
В частности, речь идет о таких позициях:
- Табачные изделия. Их продажа в интернет-магазинах запрещена согласно ч. 1 и ч. 3 ст. 19 федерального закона № 15-ФЗ «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма». Кроме того, п. 8 ст. 7 федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе» категорически запрещает любую рекламу табачных изделий, в том числе на онлайн-ресурсах. И это очевидно, ведь запрещена даже демонстрация сигарет и иных табачных изделий – покупатели могут выбрать их из предоставленного списка.
- Алкогольная продукция. Онлайн-торговлю такими товарами запрещает Постановление Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 (в ред. 04.10.2012 № 1007, от 30.11.2019 № 1542, от 16.05.2020 № 697) «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».
Однако многие магазины нашли способ обойти данный запрет, не продавая такие товары напрямую через Интернет, а лишь демонстрируя их на своем сайте с возможностью зарезервировать и после оплатить на кассе по выбранному адресу. Встречается возможность оформления курьерской доставки алкогольных напитков, однако это является большим риском для магазина, поскольку граничит с нарушением требований законодательных документов.
- Торговля лекарственными средствами на сайтах аптечных компаний. Онлайн-продажа лекарственных препаратов категорически запрещается законом. Однако любой аптеке действительно важно иметь свой сайт, способствующий расширению рынка сбыта, а также повышению скорости и качества обслуживания потенциальных клиентов. Система здесь аналогична алкогольной продукции. На сайте представлен каталог имеющихся в продаже товаров без возможности оплатить покупку онлайн и оформить курьерскую доставку.
- Товары, имеющие патент, или продукция определенной торговой марки, если у магазина отсутствуют разрешения на торговлю от их правообладателей.
- Ограничения или запрет на торговлю оружием и боевыми припасами к нему, речь также идет о средствах самообороны, пиротехнических и взрывчатых веществах. В частности, огнестрельное оружие и пиротехническая продукция, относящаяся к 4 и 5 классам опасности, требуют наличия лицензии; а торговля средствами самообороны, которыми пользуются спецслужбы, запрещена в принципе – как на онлайн-площадках, так и в офлайн-магазинах.
- Товары, которые ограничены в свободном обороте согласно действующим нормативным актам и настоящим законодательством РФ.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Как увеличить количество транзакций
Число транзакций также определяет прибыльность электронной торговой площадки. И если оно недостаточно велико, необходимо предпринять эффективные меры для повышения этого показателя. Решить проблему удается следующими способами:
- вспомнить о старых клиентах, которые давно не делали заказы. Им можно написать или позвонить, чтобы сообщить о выгодных предложениях. Для реализации этого пункта требуется ведение клиентской базы;
- позвонить покупателю через 1-3 дня после совершения приобретения и поинтересоваться его впечатлениями от товара, качества обслуживания и так далее. Это позволит узнать о слабых сторонах интернет-магазина, предпринять эффективные меры для их устранения. Кроме того, заказчик будет приятно удивлен заботой;
- превзойти ожидания. Например, неожиданно сообщить заказчику о снижении цены на выбранную позицию, предоставлении бонуса или подарка. Клиент обязательно оценит такой сюрприз;
- создать карты для постоянных клиентов, по которым можно получать дополнительные скидки и бонусы. Нужно применить все инструменты, доступные для масштабов конкретного бизнеса;
- регулярно информировать о новинках, скидках, и предоставлять другие важные сведения. Опять-таки, для этого понадобится клиентская база.
Чем плотнее менеджеры работают с клиентами, тем быстрее увеличивается количество транзакций.
Важно: чтобы поддерживать высокую производительность труда, есть смысл разделить обязанности между менеджерами, а не возлагать все на одних и тех же людей. Пусть первая группа занимается поиском новых клиентов, вторая — возвращением старых заказчиков, третья — консультациями лиц, совершающих покупки впервые.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).
Анализируйте ассортимент
Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.
Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.
Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.
Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.
Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.
Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность.
Вот основные правила работы с отзывами:
— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался.
— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.
— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.
Помните, что отзывы — та же реклама.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
Реальный способ увеличить продажи в интернет-магазине — уже на главной странице показать покупателю, что здесь есть то, что ему нужно, и то, что может его заинтересовать. Не будем забывать, что покупки часто являются импульсивным поступком, а также тот факт, что люди склонны доверять рекомендациям. Чтобы улучшить продажи, вы можете сделать следующее:
- Продемонстрируйте на главной странице наиболее ходовые товары.
- Настройте внутренний поиск так, чтобы популярные целевые запросы безошибочно вели клиентов на страницы товара.
- Протестируйте структуру каталога, проверьте навигацию, названия страниц.
- Добавьте на страницу товара ряд рекомендуемых (и сопутствующих) продуктов.
- Убедитесь, что навигационные инструменты и помощь в поиске соответствуют товарной категории.
- Подключите элементы интерактивности.
- Разместите на страницах товаров крупные фото.
Вы также можете предоставить покупателю возможность реально оценить товар, например, с помощью видеоролика. Это станет для вас серьезным преимуществом.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
Когда вы продаете клиенту беспроводную мышку, нежелательно, чтобы за ковриком и батарейками он отправился в другой магазин. Продаете деловой костюм? Убедитесь, что покупателю не придется искать ремень, галстук, рубашку и запонки в другом месте. Следует предусмотреть все мелочи и аксессуары, которые ему могут понадобиться, и предложить их вовремя. Удачным решением, способным повлиять на увеличение продаж, будет также подробная информация о негласных правилах делового этикета в одежде, о секретах дресс-кода, о допустимых сочетаниях цветов и так далее. К беспроводной мышке предложите батарейки и коврик, расскажите о гарантии, сроке службы
Не забывайте, ваша задача — не просто продать вещь, а решить проблему покупателя. Обслужите его качественно, и в следующий раз он не преминет опять обратиться именно к вам.
Применяйте техники кросс-продаж и допродаж
Суть техники перекрестных продаж в предложении клиенту сопутствующих или дополнительных товаров/услуг. Например, на странице с моделью фотоаппарата в интернет-магазине можно выводить предложение купить сумку, штатив, объективы и другие подобные вещи. Допродажа (up-selling) — это работа на увеличение среднего чека. Например, когда покупатель изначально интересовался обычными межкомнатными дверьми из МДФ, а вы предлагаете ему обратить внимание на дизайнерские модели из покрытием из шпона.
На сайтах это чаще всего реализуется в виде вывода рекомендательных блоков и определенной доработки посадочных страниц, если речь идет об услугах. Это фактически разовая работа, но эффект от нее может быть хороший.